Sellar los acuerdos con el tradicional apretón de manos está en peligro por el coronavirus

En ventas, se supone que llegar a un acuerdo es la parte difícil, no el apretón de manos al final.

Douglas Jones, jefe de ventas globales y marketing de BioCell Technology en Irvine, ahora debe estar preparado para muchas posibilidades, como por ejemplo, un puño o un codo que se cruza en su camino.

En la época del coronavirus, la tradición empresarial más seria, el apretón de manos, está tomando nuevas formas.

“Necesitas evaluar la situación en la que te encuentras, dónde estás y con quién estás”, dijo Jones, cuya compañía fabrica ingredientes utilizados en suplementos dietéticos, alimentos y cosméticos. “Esta vez, tenemos que usar el golpe de puño, tal vez el golpe de codo. Podría ser el golpe con el pie. Balanceas la pierna de izquierda a derecha y solo tocas los zapatos. Espero y veo. Necesitas leer el lenguaje corporal “.

El brote de coronavirus está trayendo un cambio amplio a las empresas estadounidenses. Los viajes corporativos se están ralentizando; los empleados están recurriendo al teletrabajo; las conferencias y ferias comerciales están en espera.

Sin embargo, algunos negocios todavía se llevan a cabo cara a cara, especialmente las ventas, la categoría más grande de empleos en Estados Unidos cuando se incluyen las ventas minoristas, según la Oficina de Estadísticas Laborales de EE.UU.

Aquí, los cambios son de procedimiento y culturales más que tecnológicos.

Conscientes de las crecientes preocupaciones de salud de sus fuerzas de ventas, las empresas están respondiendo con pautas elaboradas para el contacto personal y el saneamiento para ayudar a tranquilizar a los trabajadores.

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Incluso se ha dicho a algunos equipos de ventas que pueden negarse a estrechar la mano, rompiendo con una costumbre tan arraigada en la cultura del comercio que data de la era clásica griega, cuando la dexiosis, el agarre de la mano derecha, expresaba la confianza entre dos partes.

Para su propia tranquilidad, un vendedor que presentó una nueva bebida de cannabis en Erewhon Market en el sur de California el 6 de marzo ideó un plan por adelantado.

“Voy a rechazar respetuosamente” cualquier solicitud de apretón de manos, dijo Devin Cardozo mientras él y un colega colocaban latas y tazas pequeñas en una mesa en Erewhon Market en Wilshire Boulevard en Santa Mónica. Se estaban preparando para ofrecer muestras gratuitas de Soul Grind, una nueva bebida de café frío con infusión de CBD hecha por Caliva, un fabricante de productos de cannabis de San José.

“Tenemos nuestro desinfectante para manos en la mesa. Mantenemos las cosas limpias “, dijo. “Sin embargo, seguiremos evitando estrechar las manos por respeto a la situación”.

Con las principales ferias comerciales canceladas y las autoridades estatales recomendando no reunir a más de 250 personas, algunos de los entornos de mayor riesgo ahora están fuera del alcance de los vendedores. Eso les obliga a centrarse en las ventas remotas y en reuniones cara a cara en entornos más pequeños.

Chris Cuvelier, jefe de bebidas de Caliva, había planeado presentar Soul Grind en Natural Products Expo West en Anaheim, pero fue cancelado después de que muchos vendedores se retiraron. Después de traer 2,000 latas de la bebida y alquilar una casa en Newport Beach para el gran lanzamiento, Cuvelier llegó a un acuerdo con Erewhon para hacer el lanzamiento en sus mercados.

“Si hubiera sido Expo West, es un negocio, así que realmente tienes que estrechar la mano”, dijo Cuvelier. “Eso es muy diferente a estar en un mercado. Cuando hablas con los consumidores, no caminas ni le das la mano a nadie que aparece. ¿Verdad?”

Dichas precauciones son sabias, dijeron expertos en salud pública.

“Las manos son un vector muy importante para la enfermedad, y los apretones de manos son una idea terrible desde el punto de vista de las enfermedades infecciosas”, dijo el Dr. Mark S. Sklansky, jefe de cardiología pediátrica en la escuela de medicina de la UCLA y director médico del Centro Infantil del Corazón de la UCLA.

Viajar es fundamental para muchos trabajos de ventas, y también ha sido especialmente afectado por el nuevo coronavirus.

Cassandra Shuck, de 32 años, nativa de Los Ángeles que ahora vive en Charlotte, Carolina del Norte, propietaria de Tola Marketing + Creative, estima que el 90% de las ventas de su empresa provienen de charlas y eventos públicos.

“Vendo mi negocio desde el escenario”, dijo.

Antes del brote, Shuck había planeado un torbellino de 16 semanas de viaje de negocios a través del país, con la esperanza de terminar con sus viajes de trabajo de 2020 para el Día de los Caídos. Ella ha decidido salir del paso, a pesar de las cancelaciones de vuelos y aplazamientos de eventos.

“Continuamos con lo que íbamos a hacer”, dijo Shuck. “Pero, sinceramente, si continúa propagándose, probablemente cancelaremos algunos de ellos, pero no podemos cancelarlos todos”.

Shuck dijo que ha realizado cambios para proteger su salud. “Tengo toallitas Clorox”, dijo. “En realidad estoy conduciendo a Florida en lugar de volar para evitar la posibilidad de sentarme en un avión con alguien que tiene el virus”.

A pesar de que el mercado bursátil se tambalea y las empresas se esfuerzan por adaptarse a una pandemia, algunas se mantienen firmes acerca de hacer negocios de la manera tradicional: en persona y con un apretón de manos.

Cynthia Thurlow, de 48 años, es una profesional de la salud y la nutrición que viaja regularmente como experta invitada. En un viaje reciente voló desde Washington, D.C., a Seattle, y luego a Portland, Oregón, antes de volar de regreso a Atlanta y finalmente a su hogar en Washington.

Darse la mano, dijo, es solo parte del trato.

“Obviamente, si alguien estuviera tosiendo y claramente se viera enfermo, entonces no estaría dándome la mano”, dijo Thurlow, propietario de CHT Wellness que obtuvo títulos de pregrado y posgrado en enfermería de la Universidad Johns Hopkins. “Pero para el resto de la población, me siento muy cómoda al continuar interactuando como lo haría normalmente.

“Creo que sigue siendo una interacción comercial normal. Esa es la expectativa “.

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