¿Es una estafa el precio de los anteojos? Ex ejecutivos de la industria lo cuentan todo

Charles Dahan sabe por experiencia propia que las personas que compran anteojos son víctimas frecuentes de estafa.

Fue uno de los principales proveedores de monturas de LensCrafters, antes de que la empresa fuera adquirida por el gigante óptico Luxottica. También construyó máquinas para mejorar el proceso de fabricación de lentes.

En otras palabras, Dahan, de 70 años, conoce el negocio de las gafas de principio a fin y no le gusta lo que pasa.

“No hay competencia en la industria, ya no más”, dijo. “Luxottica compró a todos. Fijan los precios que se les antoja”.

Dahan, que vive en Potomac, Maryland, estaba respondiendo a una columna que escribí recientemente sobre por qué los precios al consumidor para armazones y lentes son tan astronómicamente altos, con márgenes de beneficio que a menudo se acercan al 1.000%.

Me dí cuenta de que si usas gafas de diseñador, es muy probable que lleves monturas de Luxottica.

Las marcas propias y autorizadas de la compañía incluyen Armani, Brooks Brothers, Burberry, Chanel, Coach, DKNY, Dolce & Gabbana, Michael Kors, Oakley, Oliver Peoples, Persol, Polo Ralph Lauren, Ray-Ban, Tiffany, Valentino, Vogue y Versace.

Junto con LensCrafters, Luxottica también administra Pearle Vision, Sears Optical, Sunglass Hut y Target Optical, así como la aseguradora EyeMed Vision Care.

Ahora, la italiana Luxottica proyecta una sombra aún mayor sobre la industria óptica después de fusionarse el otoño pasado con la francesa Essilor, líder mundial en la fabricación de lentes para gafas graduadas y lentes de contacto. La entidad fusionada se llama EssilorLuxottica.

Me puse en contacto tanto con Luxottica como con su empresa matriz a raíz de lo que Dahan me contó. Les pregunté si querían responder a esos puntos en específico o hablar en general sobre los precios de los productos ópticos.

Ninguna de las dos compañías respondió, que fue la misma respuesta que recibí la última vez que me puse en contacto con ellas.

Al parecer, EssilorLuxottica no siente la necesidad de defender sus prácticas comerciales. O entiende que no es posible una defensa razonable.

Dahan, ingeniero químico de formación, estableció una empresa llamada Custom Optical en 1977 después de diseñar una máquina capaz de hacer que las lentes graduadas parezcan más delgadas.

En resumen, también estaba diseñando marcos de plástico y metal, y propuso a LensCrafters en 1985 que suministrara la empresa, que entonces era independiente.

“Compraron mis máquinas de lentes y pronto les estaba vendiendo algunos modelos de monturas”, dijo Dahan. “Tuvieron éxito, así que siguieron comprándome más”.

La compañía de Dahan estaba suministrando a LensCrafters alrededor del 20% de sus armazones. “Me llamaron su joya de la corona”, dijo Dahan.

E. Dean Butler, fundador de LensCrafters, recuerda a Dahan como “un verdadero emprendedor”.

“Era un proveedor clave, buen producto a precios razonables”, dijo Butler, de 74 años, en una entrevista telefónica desde Berlín, donde se reunía con contactos de la industria óptica.

Ya no está afiliado a LensCrafters. En la actualidad tiene su sede en Inglaterra, pero trabaja como consultor para empresas de óptica de todo el mundo.

Tanto Butler como Dahan reconocieron lo que la mayoría de los consumidores han sospechado durante mucho tiempo: que los precios que se pagan por las gafas no reflejan en absoluto el coste real de fabricar armazones y lentes.

Cuando estaba en el negocio, en los años 80 y 90, Dahan dijo que le costaba entre $10 y $16 fabricar un par de marcos de plástico o metal de calidad.

La producción de lentes, dijo, podría costar unos $5 el par. Con recubrimientos de lujo, eso podría aumentar el precio a $15.

Dijo que LensCrafters se haría de la vista gorda y cobraría $99 por anteojos terminados que cuestan $20 o $30 por hacer, y eso estaba muy por debajo de lo que muchos ópticos independientes cobraban. Hoy en día, dijo, esas mismas gafas en LensCrafters podrían costar cientos de dólares.

Butler dijo que recientemente visitó fábricas en China donde se fabrican muchos anteojos para el mercado estadounidense. La tecnología mejorada ha hecho que los precios sean aún más bajos de lo que Dahan recordaba.

“Se pueden conseguir unas monturas increíblemente buenas, con un nivel de calidad Warby Parker, entre $4 y $8”, dijo Butler. “Por $15, puedes conseguir marcos de calidad de diseñador, como los que conseguirías de Prada”.

¿Y los lentes? “Se pueden comprar lentes de primera calidad por $1.25 cada uno”, dijo Butler.

Sin embargo, esos mismos armazones y lentes podrían venderse en Estados Unidos por $800.

Butler se rió. “Lo sé”, dijo. “Es ridículo. Es una estafa”.

En 1995, Luxottica compró la empresa matriz de LensCrafters, U.S. Shoe Corp. por 1.400 millones de dólares. El objetivo no era entrar en el negocio del calzado. Era tomar el control de los cientos de tiendas de LensCrafters en todo el país.

Dahan dijo que después de eso las cosas se fueron cuesta abajo para él. Luxottica enfatizó cada vez más sus propios armazones sobre los de proveedores externos, dijo, y las ventas de Custom Optical se desplomaron. Dahan se vio obligado a cerrar su negocio en 2001.

“No sólo fui yo”, dijo. “Le pasó a muchas compañías. Mira a Oakley”.

De hecho, el fabricante californiano de gafas de sol de alta calidad fue adoptado por los esquiadores y otros tipos de personas que practican al aire libre después de que lanzara sus primeras gafas de sol en 1984.

Recaudó $230 millones en una oferta pública inicial de acciones en 1995. Su mayor cliente fue, por mucho, Sunglass Hut, que, al igual que LensCrafters, tenía tiendas en centros comerciales de todo el país.

Luxottica compró Sunglass Hut a principios de 2001. Inmediatamente le dijo a Oakley que quería pagar precio de mayoristas, que es significativamente más bajo, o que reduciría sus pedidos e impulsaría sus propias marcas.

En pocos meses, Oakley reconoció a los accionistas que las negociaciones con Luxottica no habían ido bien y que estaban recortando sus pedidos.

“Hemos hecho todos los esfuerzos razonables para establecer una asociación comercial mutuamente beneficiosa con Luxottica, pero las sorprendentes acciones de esta semana dejan claro que nuestros esfuerzos han sido ignorados”, dijo la gerencia de Oakley en una declaración en ese momento.

Las acciones de la empresa perdieron inmediatamente más de un tercio de su valor.

Luxottica adquirió Oakley unos años más tarde, añadiéndolo a Ray-Ban, que Luxottica obtuvo en 1999.

“Así es como obtuvieron el control de tantas marcas”, dijo Dahan. “Si no haces lo que ellos quieren, te cierran el paso”.

De nuevo, nadie en Luxottica respondió a mi petición de opiniones.

Como he observado anteriormente, las ventas de gafas en línea tienen potencial para bajar los precios de los anteojos al por menor, pero la industria de las gafas electrónicas todavía tiene un largo camino por recorrer antes de suponer una amenaza para empresas como EssilorLuxottica.

Llega a ser todo un desafío el comprar algo tan importante para la apariencia de uno sin probárselo primero o recibir ayuda práctica para la adaptación.

Mientras tanto, Dahan y Butler me dijeron que las autoridades federales deberían incrementar sus esfuerzos y evitar que los precios de los lentes se disparen, tal como lo han hecho con otros productos para el cuidado de la salud, como los EpiPens.

“Las autoridades se durmieron”, dijo Dahan. “Nunca debieron permitir que todas estas compañías se convirtieran en una sola. Destruyó la competencia”.

Butler dijo que el estilo de negocio de la empresa EssilorLuxottica tiene demasiado poder de mercado. “Si eso no es un monopolio”, dijo, “No sé lo qué es.”

No podría estar más de acuerdo. En la actualidad, los reguladores se están esforzando por lograr una mayor consolidación en la industria inalámbrica, con una propuesta de fusión entre Sprint y T-Mobile que eleva la perspectiva a sólo tres principales operadores.

El mercado de productos ópticos se encuentra en una situación mucho peor. Debería de quedarnos claro a todos.

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